Markus Jung

Beratungs- und Verkaufsgespräche im Fernstudium

12 Beiträge in diesem Thema

Im Blog der DUW ist ein "Streigespräch" zum Thema Seriöse Beratung vs. Verkaufsgespräch veröffentlicht worden. Die Begriffe "Fernstudium" oder auch nur "Weiterbildung" werden dabei noch nicht einmal erwähnt, statt dessen müssen Autos als Beispiel herhalten.

Trotzdem liegt zumindest nahe, dass die Überlegungen (auch) auf die (vorgeschriebene) Beratugnsmöglichkeit der Fernstudium-Anbieter bezogen ist. Denn diese wird von den Anbietern vorgenommen, die natürlich ein Interesse daran haben, die Angebote des eigenen Hauses zu verkaufen und nicht unbedingt daran, einen umfassenden Marktüberblick im gewünschten Segment zu bieten (wie es unabhängige Portale wie zum Beispiel Fernstudium-Infos.de tun).

Nach den Rückmeldungen, die ich bisher so zu Beratungsgesprächen der Anbieter erhalten habe, erfolgt diese meist schon qualifiziert und Interessenten werden auch darauf hingewiesen, wenn das gewünschte Angebot zum Beispiel aus formalen Gründen nicht passt. Auf der anderen Seite werden aber Zweifel nach Möglichkeit schon auch aus dem Wege geräumt.

Was sind denn Eure Erfahrungen mit den Beratungs- bzw. Vertriebsgesprächen der Anbieter? - Habt ihr diese Angebote überhaupt in Anspruch genommen und welchen Eindruck hattet ihr ggf. davon?


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Ich war bei einer Informationsveranstaltung der HFH wobei es mehr in ein Beratungsgespräch übergegangen ist (waren nur 2 Interessierte anwesend). In wie weit das von der HFH abgesegnet war weiß ich nicht, aber die Dame dort hat uns auch andere Vorschläge für andere Hochschulen genannt.

So habe ich zuerst geschwankt zwischen BWL und überhaupt dem Gesundheitsbereich. Die Dame hat mich nicht nur über die Möglichkeiten der HFH informiert, sonder mich auch auf die Apollon-Hochschule hingewiesen weil die ja gerade im Gesundheitbereich tätig ist.

Nach dieser "Veranstaltung" habe ich mir auch die Unterlagen von der Apollon-Hochschule zusenden lassen, aber mich hat das ganze System dort nicht wirklich überzeugt.

Ich hatte zwar schon den Eindruck dass die Dame uns natürlich die HFH näher bringen wollte, aber sie hat auch gezielt auf andere Hochschule hingewiesen, die eventuell für uns in Frage kommen würden. (Apollon war nur ein Beispiel, aber es waren sicher mehrere)


lg Bianca

6. Semester Gesundheits- und Sozialmanagement

Studienzentrum Linz (A)

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Hallo!

Als Verkaufstrainer möchte ich gerne meinen Gedanken mit in die Diskussion einfließen lassen.

Es gibt Situationen, wo der Kunde sich nicht entscheiden kann. Im Zweifelsfall fällt gar keine Entscheidung. Wenn der Interessent nicht weiß, was er wirklich will, ist es sehr schade, wenn er an einen Berater gelangt. Denn ein Berater gibt nur Informationen - hilft aber nicht bei der Entscheidungsfindung. Ein Verkäufer sollte aufgrund einer Kundenergründung passend beraten und dem Kunden klar sagen, ob seine Lösung für ihn passt oder nicht. Sollte die Lösung passend sein, dann ist es auch richtig, das der Verkäufer verkauft und abschließt. Wenn die Lösung im nachhinein richtig war, dann hat der Verkäufer gute arbeitet geleistet. Er hat den Kunden motiviert. Vielleicht kennt jemand ja die Situation, wo er zuerst nicht ganz sicher ist, ob das, was er getan hat richtig war - und sich im nachhinein darüber gefreut hat, sich doch dafür entschieden zu haben.

Wenn der Kunde im nachhinein die Vereinbarung bedauert, dann hat der Verkäufer manipuliert und schlecht gearbeitet. Deswegen ist die Kundenergründung so wichtig - doch viele Verkäufer meinen zu wissen, was der Kunde braucht...

Daher hoffe ich, dass viele Interessierte an einen guten Verkäufer geraten - und nicht an einen guten Berater.

Frohes schaffen

wünscht

Oliver Schumacher


Oliver Schumacher

Lingen/Ems - Niedersachsen

Diplom-Betriebswirt (FH)

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Also ich finde, dass auch eine Beratung zu einem Ergebnis hinleitet. Lediglich die Entscheidung verbleibt mehr beim Kunden und die Beratung ist unabhängiger, da sie alle Möglichkeiten aller Marktanbieter einbeziehen wird (gleichgewichtet), während der Verkäufer natürlich eine Präferenz für die Produkte aus dem eigenen Hause hat.


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ich bin auch der Meinung, dass eine gute Beratung bei der Entscheidung helfen kann.

Ein Verkäufer hat vorrangig ein einziges Ziel: den Verkauf seines Produkts - ob dieses Produkt die optimale Lösung für den Kunden ist, ist letztlich nachrangig.

Folge kann das sein:

Wenn der Kunde im nachhinein die Vereinbarung bedauert, dann hat der Verkäufer manipuliert und schlecht gearbeitet. Deswegen ist die Kundenergründung so wichtig - doch viele Verkäufer meinen zu wissen, was der Kunde braucht...

Ein Berater hat das Ziel, den Kunden über die Möglichkeiten, die bestehen, zu informieren. Und zwar so zu informieren, dass der Kunde am Ende der Beratung ausreichend Informationen hat, um selbst eine Entscheidung treffen zu können.

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Hallo zusammen,

eigentlich stimmen wir schon überein - es trennt uns nur eine klitzekleine Kleinigkeit: Manche Kunden können oder wollen sich nicht entscheiden, auch wenn eine Entscheidung herbeigeführt werden muss. Kunden entscheiden sich sehr selten gerne, häufig fragen sie Bekannte oder Freunde nach Empfehlungen, um dann eine bessere Entscheidung zu treffen. Aber wenn ein potentieller Kunde an einen Berater gerät, welcher wirklich nur beraten kann - also Informationen gibt - dann wird ein Kunde, welcher sich nicht gerne entscheiden mag oder kann - weiterhin nicht kaufen. Das bedeutet, er sucht weiterhin nach einer Lösung, bis er entweder Argumente gefunden hat, warum er weiterhin nicht kauft oder sich für etwas entscheidet. Doch das kostet meistens sehr viel Zeit und Kraft.

Zu einem typischen Vorurteil möchte ich noch etwas schreiben:

"Ein Verkäufer hat vorrangig ein einziges Ziel: den Verkauf seines Produkts - ob dieses Produkt die optimale Lösung für den Kunden ist, ist letztlich nachrangig."

Hier erlaube ich mir mal eine Gegenfrage: Wenn man etwas "verkauft bekommt" und man nicht zufrieden ist - wer kauft dann dort weiter oder rät seinen Mitmenschen dorthin zu gehen? Die wenigsten. Bei einem Fernkursus oder einem Fernstudium würde doch sofort die Kündigung innerhalb der Probezeit einflattern. Da hätte der Anbieter nichts von gehabt. Daher kann es den meisten Verkäufern nicht egal sein, wenn der Kunde eine schlechte Alternative verkauft bekommen hat. Denn zuletzt lacht immer der Kunde... Und wenn er nur schlecht in seinem Bekanntenkreis von dem Verkäufer erzählt.

Achso - ein Fass möchte ich noch gerne aufmachen. Wer soll eigentlich eine wirkliche "unabhängige" Beratung bezahlen? Mir fällt gerade die Versicherungs- und Finanzbranche ein. Hier gibt es ja auch sehr viele unterschiedliche Verkäufertypen. Nun ist ja eine Überlegung, die Verkäufer nicht nach Provision zu bezahlen, sondern die Kunden sollen mit einem pauschalen Betrag die neutrale Beratung entlohnen um dann eigenverantwortlich eine Investition tätigen zu können. Komischerweise ist kaum ein Kunde dazu bereit, ein Beratungshonorar zu bezahlen, so dass die Prämienregelung in der Versicherungs- und Finanzbranche wohl erhalten bleibt.

Ich glaube dieses Forum ist sehr gut geeignet ein relativ unabhängiges Meinungsbild kostenlos über die Anbieter von Fernkursen und Fernstudiengängen zu bekommen. Doch ich glaube, dass dieses Forum schon sehr viele besucht haben, ohne bei irgendeinem Anbieter etwas zu kaufen oder zu testen, weil sie sich nicht entscheiden konnten. Doch wo wären diese Menschen jetzt (berufliche Karriere, Einkommen, Image), wenn jemand den Menschen, die kurz vor Vertragsunterzeichnung "Muffensausen" aus falscher Bescheidenheit bekommen haben, doch zum Abschluss eines Fernkurs- bzw. Fernstudiumvertrages geholfen hätte?

Ich war sehr begeistert davon, dass mich ein Fernstudiumanbieter angerufen hat, nachdem ich Informationsmaterial bekommen habe. Allen anderen - ich hatte bei 3 verschiedenen Unterlagen angefordert - haben sich nicht einmal bemüht. Mir gefällt es, wenn jemand mir etwas verkaufen will, was mich interessiert - aber das mag natürlich nicht jeder.

Frohes schaffen

wünscht

Oliver


Oliver Schumacher

Lingen/Ems - Niedersachsen

Diplom-Betriebswirt (FH)

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Hallo Oliver

Ein interessanter Beitrag! Der Gedanke der "Unsicherheit" beim Vertragabschließen, auf die ein Anbieter - im Sinne des Kunden - reagieren sollte/könnte, war wirklich interessant.

Ich könnte mir aber vorstellen, dass bei dem von Dir so sehr geschätzten "telefonischen Nachfassen" nicht wenige potenzielle Teilnehmer, anders als Du, eher sauer wären.

In der Fernlehrbranche gibt es eh (bei vielen großen Anbietern - und nicht bei uns *g*) kaum noch ein Halten, wenn es um Werbung geht. Manche InteressentInnen hatten wirklich erst dann Ruhe vor ihrem Anbieter, wenn sie umgezogen sind und keinen Nachsendeauftrag an die Post vergeben hatten.

Wie seht Ihr das? Ist telefonisches Nachfassen ein zusätzlicher Service oder würdet Ihr eher verschnupft reagieren, wenn man Euch in Sachen Fernstudium (daheim oder im Job) anrufen würde?

Viele Grüße

Anne

P.S: Für alle, die sich für das Thema Bildungsmarketing interessieren, hier ein Buchtipp:

Bernhard Kunz: Die Katze im Sack verkaufen.

http://www.amazon.de/Die-Katze-Sack-verkaufen-vermarkten/dp/3936075190/ref=sr_1_1?ie=UTF8&s=books&qid=1282458974&sr=8-1

Das Buch ist mit seinen fast 50 Euro echt unverschämt teuer - aber es lohnt sich trotzdem...


Anne Oppermann / Fernstudienakademie

 

 

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Also ich persönliche reagiere auf telefonische Anfragen mit dem Ziel der Werbung oder des Verkaufs sehr abweisend und stehe mittlerweile auch nicht mehr im Telefonbuch, weil mich insbesondere damals nach der Firmengründung die Werbeanrufe genervt haben.

Schriftliches Nachfassen finde ich okay, aber bei einem Anruf würde ich ggf. eine im Grunde genommen schon getroffene Entscheidung für eine Bildungsanbieter ggf. sogar wieder canceln, weil mir das zu aufdringlich wäre.

Ausnahme: Der Anruf wurde von mir beim Erstkontakt gewünscht ("Darf ich Sie in ein paar Tagen nochmal dazu anrufen?").

Viele Grüße

Markus


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Ich glaube dieses Forum ist sehr gut geeignet ein relativ unabhängiges Meinungsbild kostenlos über die Anbieter von Fernkursen und Fernstudiengängen zu bekommen. Doch ich glaube, dass dieses Forum schon sehr viele besucht haben, ohne bei irgendeinem Anbieter etwas zu kaufen oder zu testen, weil sie sich nicht entscheiden konnten. Doch wo wären diese Menschen jetzt (berufliche Karriere, Einkommen, Image), wenn jemand den Menschen, die kurz vor Vertragsunterzeichnung "Muffensausen" aus falscher Bescheidenheit bekommen haben, doch zum Abschluss eines Fernkurs- bzw. Fernstudiumvertrages geholfen hätte?

Ich weiß, dass viele Interessenten durch das aktive Vertriebsbemühen mancher Fernschulen/Fernhochschulen abgeschreckt waren und erst durch das Forum hier doch noch den Mut zu einem Fernstudium gefunden haben und sich versichert haben, dass die Sache überhaupt seriös ist.

Im übrigen endet doch auch eine Beratung (auch hier) oft mit einer konkreten Empfehlung, wo diese möglich ist. Oder es bleiben halt zwei oder drei Alternativen übrig - verbunden mit der grundsätzlichen Ermutigung, aktiv zu werden. Wer dann nicht in der Lage ist, eigenverantwortlich eine Entscheidung zu treffen, der ist vielleicht auch nicht der optimale Kandidat für ein Fernstudium - denn auch dabei wird man nicht ständig an die Hand genommen, sondern muss eigenverantwortlich was tun.

Viele Grüße

Markus


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